杨剑兰
日前，“医保专家魂灵砍价”的视频火遍全网。在国度医保药品构和现场，医保专家许伟将医治糖尿病药品达格列净片的价钱从“5.62元” 砍到了全球最低价“4.36元”，被无数网友奖饰。
构和不但要应用聪明，更是一场心理战。短短30分钟的构和过程，医保专家奇妙利用多种心理策略，终究成绩了共赢的构和成果。那末，构和高手利用的心理策略都有哪些呢？让我们来逐一清点。
上风原则
构和是一种气力的博弈，谁是上风方，谁就占有了自动权。是以，构和高手常常长于缔造或操纵上风。
构和要长于利用主场上风。本年的医保构和，选在全国人年夜会议中间进行；进场挨次上，医保局的构和专家已坐好，期待医药代表落座——这些都是医保专家的主场上风。美国心理学家泰勒尔和他的助手兰尼做过一次有趣的实验，证实很多人在本身客堂里谈话更能说服对方，心理学将之称为 “居家上风”。按照“居家上风”道理，选择本身熟习的场地展开构和，更能收到杰出的说服结果。
心理学家证实了在构和时利用强硬的最初态度，对本身更有益。构和起头时，医保专家直言：“报价有两次，若是两次达不到我们的心理价位，或跨越医保付出尺度的15%，直接出局。”以强势的姿态开场，传递出“报价分歧理，你将掉往构和资历”的旌旗灯号，给对方制造了心理压力。迫于心理压力，弱势方更轻易驯服和妥协。
锚定效应
在讨价还价时，每一个人都想扩年夜本身的收益，削减本身的损掉，但最后的价钱，必定是在两边都能接管的规模内。打个例如，你往买工具，卖家开价“100元”，你还价“50元”，最后的成交价必然是在50—100元这个区间里。一旦你还价“50元”，再想拿到“30元”的价钱，是不成能的。构和的订价原则，很好地利用了心理学的“锚定效应”。
甚么是锚定效应呢？它指的是人们估测某个事物的数据时，常常会被初始值所摆布，初始值就像沉进海底的锚一样，始终制约着你的估测值。
医药代表第一次报价“5.62元”后，医保专家说：“第二次报价，请你们必然要落到15%之内。”专家没有自动还价，而是指导对方给出公道的报价，压低对方抛出的锚。以后，医药代表第二次报价给出了“4.72元”，假定医保专家的心理价位是“4元”，那末协商的价钱区间就可以在4—4.72元间浮动。但如果接管了对方“5.62元”的第一次报价，有可能成交价要高于4.72元。因而可知，如何讨价还价，也是门有讲求的学问。
社会互换
构和历来不是零和游戏，而是一场共赢乃至多赢的社会互换。
社会互换理论最早由美国社会学家霍曼斯提出，受经济学之父亚当·斯密功利经济学思惟的影响，该理论以为人在社会交往中其实不老是寻求最年夜好处，而是核算本钱与收益，寻求互利互惠、各取所需的公允成果。按照社会互换理论，一场构和可否成功，关头在于构和两边是不是都能获益。
医药代表给出“4.5元”后，以该药品在韩国的发卖价钱为例，暗示这已是全球最低价。这时候，医保专家不紧不慢回了一句：“你有无想过韩国几多生齿，中国有几多生齿，此刻是我们全部国度来跟你进行构和。再给你一次机遇。”向对方夸大中国市场的体量，夸大“以价换量”“薄利多销”，在压低价钱的同时，也给到对方盈利的空间。成立共赢关系，砍价成功率更高。
情感把控
构和进程中，若是能透过奥妙的情感旌旗灯号猜到对方的底牌，无疑就把握了自动权。医保专家暗示：“对方会想方设法地表达已给出最低价钱，还会不雅察我们的脸色，但愿从我们的脸色探出医保底价。”
为何不雅察脸色可以或许探出底牌呢？情感心理学给出了谜底：脸部脸色、身体姿式及肢体动作，这些微脸色旌旗灯号，都流露了一小我真实的情感。而情感，则联络着一小我的需要、意图和念头等。是以，当你精确解读对方的微脸色，也就可以探出对方的情感和心里状况。
在医保构和现场，每次讨价还价，两边都在鉴貌辨色，最胶着时医保专家则面无脸色。真实的构和高手，既能精确解读对方情感，从微脸色中探出对方底牌；同时又很好地埋没本身的情感，不被对方看出真实意图。因而可知，构和要占优势，必需要能精确把控情感。
（作者系国度二级心理咨询师）
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