2023年大年三十一大早，河北邢台清河县连庄镇东张古村的海霞就起床开始准备年货，供奉“天爷爷”、祖宗。这一次，她供奉的还有家里的电脑，她在电脑前摆上瓜子、糖，点了一根香，以求来年生意更红火。
海霞的生意离不开网。2023年，她通过直播、开网店，卖了几万件女装。“一年(过得)跟一天一样。”海霞感慨，去年几乎没睡过一个完整午觉，不断有人在网上问问题，“腚离开凳子就嘟嘟一串(消息)”。
午休时，她一听到手机的“咚咚”声，就赶紧拿起手机回复顾客的问题，“随时随地待命”。
她一个人做主播、客服、打包员。每天上午醒来，就开始拢单子，订货。下午3点，她直播两个多小时，之后打包当天的衣服，等快递员上门。
虽然辛苦，但海霞感到满足。这几年靠电商卖货，她挣够了一家人的花销，还攒够了在县城买楼的钱。“前两年干得最好”，海霞回忆，那时经常“爆单”，主播们纷纷到门市上抢货，“一手抓住几把算几把，抢到最后都打起来了”。
官方数据显示，有着40多万人口的清河县目前有1万多名主播。“一开始一个月挣1万，觉得跟上班差不多，后来一个月挣3万元很知足。再后来，你发现一个月挣十万八万元也正常。”一位干得好的主播说。
以前，这里的人爱说这里是“打虎英雄武松的故乡”。现在，官方的口号是“电商之都，网红新城”。
作为全国最大的羊绒及羊绒制品集散地，清河发展直播有天然的优势。在当地近千亩的羊绒制品市场，有600多家供货商铺排列在街道旁，橱窗上展示着模特图以及主营服装。不管是羊绒、羊毛制品，还是化纤类衣服，都能在这里找到。
海霞卖的大多是几十元的衣服。除了去石家庄进货，她也常在当地市场“拿货”。
她不知道清河直播是怎么火起来的，只记得直播出现之前，清河有不少人在网上拍段子，粉丝多了之后，在几个微信号上卖衣服。海霞也买过，“那时候真火，转账过去好长时间才收”。海霞的亲戚靠拍段子积累了几十万粉丝，后来直播卖衣服，赚了不少钱。
2019年下半年，亲戚建议海霞开直播卖衣服。当时，海霞所在的村子还没有人做直播，她起初不好意思播，刚开摄像头，“一眨眼就关了”。有熟人进直播间，她不敢说话，为此，她把熟人“拉黑”了，播熟了之后才解除“拉黑”。
她还记得第一次“爆单”的场景。那天，她把手机放到一个小板凳上，人坐在对面看手机。害怕冷场，她跟一位朋友“连麦”聊天，朋友下线后，有人开始进直播间，她用方言跟人聊天，说了没两句，直播间不断进人。
她在购物车里挂了一条29.9元的直筒裤，人们问她穿到多少斤，让她穿上试试，她到镜头外换上打底裤，操着生硬的普通话介绍裤子的弹性。那天下午，海霞播了两个多小时，卖出去四五十单，赚了大几百元。
这让海霞觉得，直播比“梳绒”轻松多了。“梳绒”是清河县羊绒产业里最原始的分梳环节，20世纪90年代，清河人从外地购入原料，通过梳绒机分梳出羊绒，形成了100多个羊绒分梳专业村。
海霞的父亲就是靠分梳羊绒养活了一家人。海霞结婚后，在家里装了3台梳绒机，机器“轰隆隆”转一年，能赚够两个儿子的学费还有一家人的花销，但“从早到晚没闲时候”。每天一睁眼，她脸都来不及洗，先把梳绒机打开，每20分钟接一袋羊绒。一天下来，即使戴着口罩，鼻子里也都是灰尘。更难熬的是夏天，房间里没有空调，人走一圈“哗哗地流汗”。
后来，2008年，淘宝兴起，很多人学着开淘宝店，在网上靠卖纱线和成衣发了财。海霞也想卖纱线，但没有进货渠道。她学着别人在网上卖羊绒、羊毛衫、内衣，但始终是“小打小闹”，销量只够挣个零花钱。
直播兴起前两年，海霞正处于人生的低谷期。家人住院，存款花光，她放在家里的金首饰也被人偷了。“那段时间真难。”说到这，她忍不住哭了起来。
后来，同村的人说她直播胆子大，她说，“胆子不大怎么着，上班挣不了多少钱，咱又不偷不抢。”
她记得刚开始，只要开播就有人进直播间。为了多卖一些，她用5个手机同时在一个平台上直播，有人让试衣服，她先紧着粉丝多的账号试。
她不懂直播技巧，扯着嗓子喊“路过不要错过”，有粉丝说她像“卖耗子药的”。没过多久，她嗓子就说不出话了。她看其他直播间怎么播，学着介绍衣服面料、柔软性、搭配方法，把直播当成“跟人聊天”。
有同行很有销售经验，“长得不帅夸个头，形象不好夸气质谈吐，要让消费者感觉占了便宜”，直播间卖货是同样的道理，“要赋予一个东西价值。”
一开始，她每天下午播，看到一直有流量，她有空就播，早、中、晚各播两个小时。为了显个儿高，身高1米6的她经常俯视看镜头，时间长了，她的颈椎越来越疼，“仿佛针扎一样”。
有一次，她从下午开始播，连续播了7个小时，晚饭也没吃。直播结束，她头疼得起不来床，去医院时吐了一地，治疗了好几天。“别提多傻了。”说到带病直播，她有些不好意思，直言当流量不停涌入时，人很难停下来，“直播间突突地问，这个多少斤穿，那个啥花型，紧盯着屏，根本回复不过来，刚回一个人(留言)突然就没了。”
为了找到好款式，她和亲戚组团去省会石家庄市进货，在服装市场上挑一天，拿着样衣回来试播，有人下单就让卖家发货过来，再从清河发走。后来和老板熟了，海霞直接从网上选款，有时候也让老板直接发货。
有人的时尚风向标是春晚，从近两年的春晚舞台布景和演员服装颜色上，发现流行“中国风”，开发了几款中式风格的羊绒衫。有人怕市场上出同款，去杭州特调了一种纱线颜色，起名“故宫红”，“整个清河找不到第二家能做这个颜色的工厂”。
那几年，清河的羊绒制品市场一进入秋季，常常堵得水泄不通。供货商在屋里忙着打包，打印机里吐出一串串的快递单，“吱吱叮叮”响个不停。当地一家快递公司的工作人员说，高峰期，十几辆大货车在快递公司门口排起长龙，等待包裹入库。
海霞觉得自己很幸运，“在家里就能干活儿，也不用去人群中打交道”。
不过，随着越来越多人涌入直播，海霞明显感觉到，从2022年开始，流量大不如前，情形好时一天卖十几件，有时候播几个小时，在线人数只有几个人。平台规范后，她只能用一个手机直播。
主播们开始从硬件上下功夫。当地一家卖摄像器材的店铺老板说，以前大家对灯光要求低，“200块顶头了”，现在经常出售1000元的补光灯。一位摄影师几乎每天能接到大主播的订单，上门安装两三万元的摄像机。
海霞的直播间也在一点点升级，她在原来光秃秃的墙上挂了“福”字，买了绿植放在置物架上，又花300多元装了一个“不反光”的窗帘，并试着找运营推流。
更重要的是有好款式。海霞说，遇到好款式能多卖两天，但大主播抓住一个爆款一直播，留给小主播的市场空间越来越少。去年下半年，海霞将精力转移到运营一个平台的店铺上，琢磨怎么给店铺推流。
这几年，清河一直流传着各种关于财富的故事。有的人精准追着风口走，接连吃到了淘宝、直播的红利。有人在一个风口中一夜暴富，又因为赌博、投资失败跌下“神坛”，也有人一直渴望分到时代的一杯羹，却苦苦抓不住流量的密码。
作为一个普普通通的农村妇女，海霞无法掌握潮水的方向，但她靠自己的双手努力抓着现有的流量。她没怎么给自己置办东西，家里也没添置什么物件，挣来的钱，她打算攒着给两个儿子买房。
“老天挺公平的，让俺挣了点钱。”回忆这几年的经历，海霞觉得“跟说书唱戏的一样”。如今，海霞走在路上，常常迎来村里人羡慕的眼光，还有人希望向她学习直播。她说：“一个农村妇女，不投本，人家叫咱卖起来了，特别感恩。”
尹海月 来源：中国青年报