“小镇之王”的生意经。
5月30日，两场聚焦单体酒店市场的发布会在成都进行。由华住团体和IDG本钱计谋投资的H连锁酒店正式发布，方针均匀客房价120-400元之间的中端品质单体酒店；而在一千米以外，OYO酒店也在进行产物进级的发布典礼。这场新老权势初次正面比武，让中小单体酒店市场再次成为舆论热议的核心。
正如华住团体开创人兼董事长季琦所言，中国酒店行业已从初期追逐增量市场，进进到深挖存量市场价值的新阶段。而本来市场头部的连锁酒店品牌，“火力”集中在中高端市场的争取战中，势单力薄的中小单体并未获得酒店团体们的青睐。
OYO酒店的到来则是叫醒了这一市场，轻加盟连锁、单体酒店革新，仿佛更能逢迎低线级、中小单体酒店市场的需求。外来者的搅动下，寂静已久的市场敏捷升温，引来各年夜酒店团体、OTA的争相进局。
尚美糊口团体（以下简称尚美糊口）也是进局者之一，又或说，他们是更早的市场醒觉者。植根于低线级城市的尚美糊口，在三四线城市的酒店数目已跨越4000家，尚美糊口开创人兼董事长马英尧更被业内成为“小镇之王”。
早在OYO还没有结构中国市场的2015年，马英尧就提出了针对下沉市场单体酒店的“轻革新”尺度，并于2016年正式推出了近似OYO模式的AA-ROOM打算。历经两年多的打磨后，AA-ROOM现已改名为AA连锁酒店，可谓是马英尧及其团队为攻占低线级、中小单体酒店度身定制的利器。尚美糊口的打法背后，是“小镇之王”对市场更优贸易模式的摸索，或将为群雄逐鹿的单体酒店市场供给新的解决方案。
1、三线以下城市的连锁化、品牌化机缘
在OYO酒店呈现在中国市场之前，单体酒店，出格是中小单体酒店，处于被传统连锁酒店及OTA两重挤压之下。在传统市场的竞争中，单体酒店既无力与连锁酒店对抗，也不肯花费昂扬的加盟本钱，只能在夹缝中求保存；而开放市场的到来、OTA的呈现，也并没能改良这类竞争款式。流量主导之下，OTA的话语权愈来愈年夜，流量本钱的增加对本就弱小的单体酒店发生了更年夜的冲击。
与此同时，国内单体酒店的资本却极其丰硕。按照《中国酒店财产陈述》显示，中国酒店存量市场中有约92万家单体酒店，客房数跨越1800万家，供给量占比跨越85%，市场范围近万亿。但在品牌化水平方面，比拟美国的80%和欧洲的60%，我国单体酒店市场品牌化水平相对较低，只有10%。而据业内助士阐发，中国现实连锁化率只有6%，三线以下城市的连锁化率乃至只有不到1%。
按照此前OYO酒店所供给的数据，国内无组织、分离的单体酒店占有了90%以上的存量供给，且年夜多存在于三线以下城市，这意味着，下沉市场才是单体酒店连锁化、品牌化的主疆场。而今朝市场争辩的，不过是这弟子意该由谁来做、该怎样做？
2、AA连锁酒店的生意经
“下沉市场单体酒店连锁化、品牌化的三年夜关头身分：相对尺度化的产物、安定的价钱投射及具有订价权的会员价钱系统。”——马英尧
市场进局者浩繁，巨子们各有本身的“生意经”和“小算盘”，AA连锁酒店也有着一套出自“小镇之王”的逻辑。
单体酒店插手AA打算后，将具有同一的品牌标识和同一的会员价钱系统，而且在酒店举措措施、物质、办事、办理系统等方面城市趋势同一，取得尚美糊口团体所供给的免费中心预定平台、笼盖全国的万万级会员收集，专业的办理咨询，办事质量监控，24小时的客户办事撑持，和云酒店办理系统供给撑持等。
在两年多的摸索进程中，AA连锁酒店前后测验考试过OTA和OTO的贸易模式，但马英尧及其团队发现，不管做轻做重，住客对连锁酒店的感知，都是源自于客房设计、前台办事和酒店价钱等要素，OTA及OTO的打法，均没法从素质上改良C端客户的感知，市场需要的仍是一个连锁酒店生意。
是以，马英尧以为，既然要做连锁酒店生意，那末就要从品牌化的三年夜关头身分着手，即为加盟的中小单体酒店供给相对尺度化的产物、安定的价钱投射及具有订价权的会员价钱系统。这无疑是酒店连锁品牌们所善于的工作。
以尚美糊口旗下尚客优为例，这个品牌背后是可以或许合适住客预期的尺度化产物，而这个尺度化产物会在市场认知中构成不变价钱投射。也就是说，在选择尚客优时，会付出多高的房费、进住如何的房间，在住客心中是有明白的画像的。
连锁酒店的价钱可以或许为品牌背书，这是单体酒店所不具有的。而斟酌到下沉市场中小单体酒店质量、体量、地舆位置等身分不同较年夜，马英尧暗示，AA连锁酒店这个品牌，将经由过程加年夜硬件革新力度、同一的品牌VI办理，打造相对尺度化的产物，使其同一的品牌VI办理，晋升住店客户对品牌的辨识和认知、品牌价值认同感，从而对门店发生“依靠性”消费。
同时，会员系统也是影响下沉市场中小单体酒店品牌化的一年夜要素。在马英尧看来，连锁酒店在价钱系统上是强势的，市道上首要的连锁酒店品牌都能做到掌控最低价权限，确保会员价是最低价。常搭客预订连锁酒店，中心预订系统是其首选，而这是单体酒店完全不具有的。以华住为例，“华住会”APP会员已超1.3亿，用户数目跨越3600万，月活和中心预订数均超越行业均值。
而作为中国前五范围的连锁酒店团体，尚美糊口今朝也已有近6000万的会员量，这意味着，单体酒店加盟AA连锁酒店后，不但具有一套颠末市场验证的会员价钱系统，还可同享复杂的会员资本，对吸引单体酒店加盟，是一份相当可不雅的筹马。
在夸大这是一个酒店生意的同时，马英尧提出的另外一个不雅点是，它需要倾覆传统连锁酒店的办理理念。传统连锁酒店的尺度化严苛办理，常常让中小单体酒店难以顺应。而在低线城市，还存在着很多体量上达不到传统酒店门坎的小酒店。在这类条件下，本就不具有让如家、汉庭、尚客优这些传统酒店范围化成长的前提。
传统连锁酒店成长速度慢、估值系统低，相较于OYO如许的指数增加，传统的线性增加明显没法知足本钱市场的投资需求。范围化成长是趋向，而互联网的手艺办理理念是可以或许帮忙传统连锁酒店品牌冲破瓶颈。所以，需要用互联网的思惟往做中小单体酒店连锁化的生意。
“尚美糊口要成为的是酒店行业的滴滴”，据马英尧流露，基于贸易模式的界定，全新的AA办理打算也将在年内出炉。届时，AA连锁酒店将采取滴滴的办理理念，把每个伙计看成滴滴司机来办理，用户下单将由前台接单，并以团队的情势进行办事。借用OTO的模式，革命失落酒店办理层级，用互联网的手段实现办事质量的可控，从而鞭策其范围化成长。
3、风口之下的竞争
“在低线级、中小酒店市场上需要实现的，不是打造一个品质与如家、汉庭、尚客优匹敌的新连锁酒店品牌，而是经过革新，让单体酒店的品质在原有根本上有所前进，这才是对市场最有价值的工作。”——马英尧
下沉市场单体酒店连锁化的机缘已来，巨子们的赛马圈地、斗智斗勇也日渐剧烈。从今朝市场来看，OYO酒店和华住无疑是这个市场里的佼佼者，前者赢在速度，尔后者更侧重品质。但市场的决胜时刻远未到来，进局者们仍有与之一较高低的机遇。
OYO酒店官网显示，其加盟酒店数目已超1万家、客房总数逾45万间，在量的成长上一骑尽尘。本年5月，经由过程向美团、携程上交6亿“过路费”，OYO终究用天价解决了被OTA封杀的年夜题目，但加盟商垂青的究竟结果不是品牌的烧钱能力，摆在OYO眼前的仍然是若何晋升预订和进住率。
反不雅H连锁酒店，在华住基因的注进下，品质保障意味着准进门坎的严谨要求。就今朝看来，H连锁酒店对加盟商的要求，包罗加盟门店月收进不低于9万元、均匀客房价在120元至400元、酒店必需具有消防许可证等，门坎比OYO酒店要高很多。虽然这类高要求既是品质的保障，也提早将一些隐患拒之门外，但面临以夫妻店、小范围酒店为主的下沉市场，不免难免显得有心无力，范围化成长或将受限。
这是一个近万亿的巨型市场，风口面向的不但是OYO酒店和华住。对深耕三四线城市近十年的尚美糊口而言，可以说是一个特设的风口。但马英尧暗示，AA连锁酒店其实不会往决心追逐风口。
在尚美糊口的经营中，AA连锁酒店将在品质与范围化成长中追求一个均衡点，进步产物硬件准进尺度，到达快于传统连锁酒店、慢于平台的成长速度。据领会，2019年，AA打算成长2000家加盟酒店，而其对加盟酒店体量的要求仅为30间。AA将侧重经由过程品牌背书及硬件整改成加盟酒店赋能，而且许诺在3个月内出租率晋升10%。
统一条赛道上，企业间的结构策略也可有所分歧，但终究评判其贸易模式是不是准确的，仍然是实力。在马英尧看来，市场仍处于战局浑沌未开之际。OYO开启的，仅仅是第一阶段的竞争，这是扫荡酒店、扫荡会员的期间，谁能获得更多地酒店，谁就可以在这一阶段的比拼中存活下来；而以后，谁能给加盟酒店带来更多地预订，谁才能成为把握最多本钱、媒体存眷、人材及会员的头部企业。市场的输赢终究仍是要由品牌为中小单体酒店带来的预订量、进住率来决议。
4、结语
存量时期的到来，让酒店品牌开启了年夜范围地圈地、收编之争，曾被视为蓝海的中端市场，也日益饱和。分离、无组织的中小单体酒店，是OYO酒店挖出来的一块“肉骨头”，现在更是让巨子们闻风而至。只是，下沉市场的中小单体酒店的革新整合看着轻易、做起来难，谁的贸易模式才是最匹配这一市场的，谁能笑到最后，尚待时候的查验。
