只有大白差距在哪里，我们才知道往日本看甚么、学甚么。
注：本文按照京东投资部 Michael Fang 在「42章经商学院」的线下分享《日本消费社会演化史》上的部门讲话清算而来。
Michael Fang，结业于日本早稻田年夜学数学系，现任职于京东投资部，持久存眷中国和日本的年夜消费范畴（零售为主），是日本 Bridge Asia Foundation 财团成员，曾任职日本 J.P. Morgan，野村综合研究所。
我在日本看零售企业时，有一种看到将来中国的感受。所以今天我想切磋三件工作：为何要学日本，要向日本学甚么，和怎样样往学日本。
睁开来说，我们经由过程看日本全部宏不雅社会和业态变迁背后演化的纪律，来找中国将来零售业会有甚么样的机遇存在。然后再从具体的企业着手，往看日本零售业态呈现一些布局性变化的时候点，将之映照到当下的中国，看有甚么开导。
起首，我们为何选择研究日本？有四个缘由：
第一，日本面积小，平易近族单一，消费社会转变步幅相对整洁，是一个很好的研究样本，易于评脉络梳理清晰；
第二，中日零售贸易模式的底层要素更有类似性。文化上的共通性无需多言，在社会层面上，中国一线及部门二线城市和日本的关东关西都会圈，在生齿密度、城镇化成长程度上都很接近。整体上而言，20 年后，中国的生齿布局也会很是接近于当下的日本；
第三，中国作为后发先至者，更应鉴戒日本若何做到对进步前辈手艺和贸易模式的成功转化。我有个不雅点，研究美国，我们可以看到 possibility，但研究日本，我们知道若何将这些 possibility 酿成 reality。日本的消费零售业师承于美国，70 年月把美国的便当店业态移植到国内，最后做到了世界第一。
第四，孙公理的时候机械理论。这也是他投资阿里的逻辑。在一个发财经济体里呈现的贸易模式，拿到一个新兴经济体里往应用时，就仿佛乘坐光阴机回到了几十年之前，可以依照本来的逻辑再来一遍。中日的消费零售业更是如斯。
（一）
日本消费社会变迁史，
可映照到中国各线城市的消费近况
日本零售业转变趋向的背后，实际上是一些最根本的贸易要素演进、互动的成果，好比生齿密度、城镇化程度、人均收进等，这套“公式”有很强的通用性，并且这些变量跟着时候根基呈线性成长。是以，若是将来世界上没有呈现很是年夜的手艺立异，那末，其他地域线下零售业演化的逻辑城市和日本比力类似。
但中国实际上是一个地舆和阶级分化很是复杂的国度，所以日本横向演化的业态转变逻辑，放到中国会纵向地映照到分歧的城市里。
我会用一个二级市场的阐发框架“康波周期理论”来说日本消费变迁的趋向。
图：康波周期理论
年夜家知道经济是有周期转变的，这里面又有四个嵌套的小周期，如上图所示，第一个叫在库投资，就是企业的库存投资周期，时长 5年摆布；再往下是装备投资周期，是 10年摆布；然后是房地产投资周期，是 25 年摆布；而社会的根本举措措施投资期，是在 56 到 60 年摆布。
这四个小周期，可以抱负化地当作四个波长分歧的三角函数，跟着时候的推移会一向往前走。终究这四个向量会呈现堆叠——波峰堆叠的处所，你可以理解成那时的经济很景气；谷底叠加的处所，经济就比力低迷。
整体来讲，经济存在周期性的转变，而它反过来也会周期性地影响消费者心理。经由过程“康波周期理论”，我们便可以把全部日本宏不雅经济的成长过程给梳理出来，再连系消费者心理和企业真个转变，根基上便可以把全部日本的消费社会全数回复复兴。
图：日本第一消费时期
举个例子，上图是用“康波周期理论”回复复兴的日本第一消费时期图。红色区域代表这个周期属于上升阶段，灰色代表阑珊阶段。四个周期叠加的处所，就是消费成长的黄金周期。
我们先别离看看日本的三年夜消费时期有甚么特点和业态，在这个进程中，你可以思虑它们别离对应着中国的几线城市。
日本第一消费时期（1954 年- 1971 年）整体面孔是，接收前三波科技革命功效，社会 & 企业装备投资空前活跃，消费者全平易近奔小康。生齿从 0.9 亿上升到 1 亿，诞生率 5%，人均 GDP 从 400 美元上升到 4000 美元，城镇化成长程度急剧上升，东京的地价也疯狂上涨。
1975 年摆布，全部日本社会有快要 90% 的人都以为本身是中产阶层，这就是日本的“一亿总中流”现象。全部社会年夜量出产、年夜量消费，需求同质化致使消费同质化，消费同质化以后就是糊口体例的同质化。
这个期间的代表性的消费品是“三年夜神器”，电视、冰箱、洗衣机。代表性零售业态是百货和 GMS，GMS = 连锁+超市+扣头店，首要知足“新中产” standard package 和 one stop shopping 的消操心理。
图：日本第二消费时期
我们再看日本的第二消费时期（1971-1991）。在 1980 年之前，因为两次石油危机和布雷顿-丛林系统的解体，全部日本经济都很低迷。
与此同时，日本在第一消费时期履历了一个粗犷扩大期间后，良多企业意想到对资本匮乏的日原本说，低本钱，低耗损和高效力的运营是相当主要的，因而起头转向邃密运营，好比柔性制造、工程办理，一些极具性价比的业态渐渐鼓起。
1980 年以后，就是我们所熟知的日本泡沫经济期间。这里有一些比力成心思的标记，好比豪侈品狂欢，房地产泡沫（好比那时银座周边的地价，能买下美国全部德州）。这个期间诞生率下降，已呈现老龄化的眉目了。
我们知道，第一消费时期同质化消费现象严重。但到了第二消费时期，呈现了一些阶级分化。消费主题是从量变到质变，全部日本市场呈现了一些分歧的用户画像：
1. 重视标签的差别化，因而日本的潮牌降生了，如 Stussy
2. 重视小我爱好而不是他人的眼光，“创费”萌芽起头呈现，如东急手创
3. 起头存眷高性价比，呈现两家代表公司，堂吉诃德和年夜创（我们一会儿会重点阐发）
4. 重视精力和文化消费，文化和财产起头相互渗入，如浩繁文化研究所的降生
同时零售业也跟着转变：GMS（年夜型综合超市）仍然是市场主力，但品类杀手（Category Killer）起头突起，特别是在服装、家居、家电这些品类选择深度和性价比上，比 GMS 更有上风。
别的就是，极致低价和极致性价比业态，如百元店和 SPA 业态（企业全程介入商品设计、出产、物流、发卖等财产环节的一体化贸易模式）起头呈现。1985 年后，便当店业态强势突起。由于那时已呈现了差别化消费的主题，便当店东打高频刚需，动销出格快。
图：日本第三消费时期
接着，在泡沫经济破裂以后，日本的房地产周期起头上升，日本又呈现了一个 Golden Cycle。
这个期间，日本已呈现了生齿削减的趋向，诞生率降到 0.8%，老年生齿占比 30%，人均 GDP 低速增加，城镇化成长程度上升（首要由于老龄生齿住在郊区未便）。
那时的消费特点是：
1. Brandless。从差别化时期走来，当泡沫破裂时，人们起头撕失落标签、埋没标签，MUJI 就降生于这个期间
2. 重视高性价比。由于收进收缩，人们不再为商品的高品牌溢价和高畅通本钱买单，优衣库如许的企业才能起来
3. 重视豪情依靠和毗连，宠物经济市场起头鼓起
4. 日本起头步进了超老龄化社会，养老地产和老年劳动力再回流支援等新经济起头鼓起
5. 起头步进独身社会，独身生齿占比 35%，起头呈现了孤傲死现象，一些糊口支援办事和便当型消费遭到青睐
我们来看 1990 年到 2008 年这一段时候，日本的消费零售业态的转变：
第一个阶段，年夜家没甚么钱了，在日本代表年夜消费进级的百货业起头敏捷进进萧条；
第二个阶段，便当店业态起得很是快，并且从时候、间隔、商品的便当上转向消费者进一步供给心理上的便当；
第三个阶段，极致低价业态敏捷突起，年夜创、Seria 等日本百元店收进增加迅猛。
而 2008 年到 2016 年，又有一些比力小的转变：
1. 零售企业起头进行企业并购和业态融会，永旺和 7&i（7-11 母公司）起头持久并吞行业头部位置
2. 堂吉柯德如许的扣头店，贸易模式很是抗周期，现金流很好，在经济欠好的时辰并购经营不善但资产优良的企业，事迹增加敏捷
3. 便当店业态起头积极摸索Omni 渠道，进行线上线下的融会
4. 在生齿削减、社会生齿老龄化、外国旅客增添、国平易近收进障碍等影响下，日本药妆店企业起头突起，成为今朝日本增速最快的零售业态
图：日本零售市场业态散布
上面这张图是日本今朝零售市场的业态舆图，基于它和时候机械理论，下图是我对中国零售市场成长的展望。
图：中国零售市场将来成长展望
从图中可以看到，百货、商超、便当店、品类杀手（也包罗导进 SPA 模式的企业）已进场，在市场上占有安定位置，但在三四线城市（对应到时候上，就是往前推十年），线下零售根本举措措施不是出格发财的地域，便当店可能没有出来，而五六线城市（再往前推十年），只有百货和商超，到了农村线下则只有夫妻妻子店。
值得注重的是，全部中国市场上有一个被疏忽的部门——也就是下沉市场，这里今朝线上是有拼多多，线下只有一些范围很小的连锁低价业态，还有一些夫妻妻子店。
（二）
中国下沉市场解法一：
拼多多的结局多是最懂零售的价值投资机构
针对中国下沉市场的解法，我要先讲两家企业。第一家是日本的扣头店堂吉诃德，我称之为“线下版拼多多”。第二家是日本的百元店年夜创财产，我称之为“下沉版名创优品”。
实在拼多多的呈现已验证了下沉市场对低价商品的需求，但线下版拼多多和连锁 5 元店业态尚处于缺位状况。那我们就来看看，堂吉诃德是不是会是中国下沉市场的解法之一？
我以为，尾货的价钱上风自然合适快速切进中国的下沉市场，但焦点有两个点：一是若何把尾货的潜伏价值阐扬到最年夜；二是若何办理极其复杂的尾货商品和尾货供给链。中国今朝的零售企业皆缺少如许的能力，堂吉诃德是一个好的参考样本。
我们先来看堂吉诃德是一种如何的存在？2018 年，其发卖额跨越了 500 亿人平易近币，门店数有 400 多家，单店发卖额有一亿多人平易近币，SKU在 10 万以上，全部公司客流量 3 亿人/年。
图：堂吉诃德的收进转变趋向
再来看一下堂吉诃德的收进转变趋向，上图中，灰色的线是日本的经济增加率，黄色的线是堂吉诃德的收进增加率。可以发现，08 年起头，它有很是较着逆周期的特点。
堂吉诃德的开创人叫安田隆夫，石油危机期间，他发生一个设法，既然良多公司起头倒闭清尾货，全部社会在消费降级，但市场上只有百货，GMS，品类杀手店等业态，这些业态的商品价钱又做不到很廉价，那我能不克不及扫尾货然后以极低价钱卖出往？这就是他那时创建堂吉诃德的缘起。
他有三个营销策略一向被沿用至今的，也是堂吉诃德在初期致胜的宝贝：
第一个叫“POP洪水”。拿到尾货商品，用手绘的海报把商品的亮点全数表现出来；
第二个是紧缩摆设，看起来参差不齐，和易寻易买易拿的原则相悖，但给你一种挖宝的感受，很像拼多多文娱式的消费体验；
第三个是深夜运营，夜间消费占日本整体消费的 50% 且市场空缺。
单店模式跑通以后要想怎样样范围化地复制，成立处于 Growth 阶段的竞争壁垒，安田隆夫在这个阶段做了两件工作：
第一，扩年夜本身上游供给链的范围，正好那时泡沫经济以后有良多企业倒闭，他有更多可以收的尾货；第二，丰硕本身的商品矩阵，尾货商品的毛利高，商品占比 40%。一般商品和爆款商品，占比 60%，可是他用市场价九折往发卖。这两点加起来，一个是毛利最年夜化，一个是客流最年夜化，最后实现整体盈利。
除此以外，他将办理权下放，设置“小我店长”轨制，从进货，到采购营销到库存办理，包罗全部 PDCA 的流程全都是一线伙计本身决议，同时导进“伙计battle”轨制鼓励一线员工。这使得堂吉柯德具有了极为矫捷的战役模式，即便资产很重但也能实现门店的范围化复制。再以后经由过程既有供给链能力，以自建和收购两种体例缔造 cross-over 业态，实现业态横向扩大。
我们知道，所有的零售公司城市做自有品牌，堂吉诃德也一样。它起首成立审批委员会，首要负责从店肆搜集顾客需求，然后给到商品研发部分，中国的代工场和品牌方负责出产，最后经由过程自有物流把商品配送到门店。
堂吉诃德自有品牌矩阵首要有三个：第一个是“情热价钱”，这是它定位最低的自有品牌；第二个是 PLUS ，低于市场价钱，但品质上乘；最后是 Premium，更加综合考量价钱、品质、设计。从数据来看，自有品牌进献 11% 收进及 16% 毛利，这个计谋长短常准确的。
2007 年，堂吉柯德收购了一家行将破产的处所 GMS 企业——长崎屋，因老龄化水平加深，深耕日本二三线城市的长崎屋事迹严重下滑。堂吉柯德收购长崎屋后，对它进行年夜刀阔斧的鼎新，而且做了一个融会业态叫“Mega Donki”使长崎屋成功扭亏为盈。
此刻我们来画出堂吉诃德的“进化”进程，你可以看到，它的焦点能力是“变废为宝”——卖尾货，收购运营不善的贸易地产，并购破产企业，最后将他们变废为宝。
这就是一家卖尾货公司的最终形态——一家零售公司愈来愈像一个玩价值投资的 PE 机构。
图：堂吉诃德的“进化”进程
那这也会是拼多多的结局吗？
我以为，极致低价的贸易模式是自然抗周期的，经济景气的时辰，可能活得比力一般，经济不景气的时辰，可以活得很是好。
所以，拼多多在将来扩大的进程中，若是从卖尾货培育出将商品、将企业变废为宝如许的能力，它终究形态就会愈来愈接近最懂零售的价值投资机构。
（三）
中国下沉市场解法二：
类年夜创的 5 元店多是中国县域经济的下一个破局点
中国下沉市场的第二个解法，需要进修的样本是日本的百元店开山祖师年夜创财产，我称之为“下沉版名创优品”。
这里要先讲一下名创优品，看它未能知足的中国市场是甚么。
名创优品比 MUJI 的定位低但比我们接下来要讲的年夜创定位高，你往东南亚会发现，名创优品的价钱是年夜创的两倍，实在跟 MUJI 在 2005 年刚进中国的时辰定位是一样的。所以，它可以在一二线城市操纵“日本设计+中国制造”取得成功，打的是消费进级的灯号，但题目是很难下沉。
我们知道，中国一二线城市的人均收进是三四线的 2-3 倍，名创优品的 15 元价钱带在三四线城市难以被接管，但拼多多的定位又太低，在这之间就存在一个 5-10 元的价钱真空位带。我感觉中国此刻的市场可以用日本撤销费降级的逻辑往做，近似于年夜创的 5 元店（所谓日本的百元店，折合人平易近币就是 6 元摆布），有多是中国县域经济下一个破局点。
我们来看看日本百元店的进化史。
年夜创是日本百元店的开山祖师，百元店一起头的逻辑跟堂吉诃德比力像，石油危机中年夜家都没甚么钱，起头寻求性价比，年夜创就降生于此。但当日本渐渐从石油危机里恢复，年夜创也就不温不火了。直到 1991 年泡沫经济低迷，年夜创迎来飞速增加，同时市场上也呈现了其他百元店公司。
2000年摆布，由于日本百元店的上游供给渠道多在海外，日元贬值使得原材料价钱上涨，百元店又是薄利多销的逻辑，所以那时死了一年夜批小的百元店公司，进行了一次行业洗牌。此刻全部日本百元店的市场款式是：年夜创、Seria、Cando 和 Watts。此中年夜创占了约 60% 的市场份额，可以说是一家独年夜。
图：年夜创财产发卖额和店肆推移
再来看一下年夜创的发卖额和店肆推移。从上图可以看出，年夜创从 1990 年到 2003 年是极速增加的状况，这受益于经济危机。可是为何在2003 年增加放缓了？缘由就是日本的百元店处于饱和状况，所以年夜创以后一向在做出海，但它的出海做的其实不顺遂，比名创优品差良多，也是由于出海定位没找对的题目。
年夜创贸易模式的进化也有几个阶段。
第一个阶段的特点是：
1. 年夜创从上游批发商收购低价商品（如尾货），再操纵卡车进行移动发卖，实在就是移动式地摊。并且所有商品限制时代发卖，让消费者一向连结新颖感，这也一向融进到了年夜创的基因里。年夜家此刻往日本年夜创逛，不会发现第二家如出一辙的门店。
2. 全品 100 日元。益处是，一计数便利，二缩短消费决议计划流程，更容易发生感动消费。年夜创不管进货本钱几多，它的焦点是包管商品的质量，所以一部门是赚着卖，一部门是亏着卖。
3. 在超市门口人流量出格年夜的处所开店，并从中国义乌小商品批发市场进货，商品价钱在 0.5-3 元人平易近币摆布，在日本能卖到6、7 元。
到了第二个阶段，就是往寻觅国内外年夜量的代工场。此刻年夜创有 1400 多家工场，SKU 在 7 万摆布，上新速度是每一个月 800 个 SKU。
这里我举两个年夜创做 OEM 的例子。第一个案例，是包下泰国代工场全年产能出产和纸（日本的一种纸成品），泰国树林多，离原材料产地近且产地原材料足够充沛，所以价钱比力廉价；造纸属于本地传统行业，手艺难度不年夜，下沉到东南亚村镇，人力本钱也低。年夜创会包下全部工场全年的产能，把单均本钱压到最低，最后除失落关税门店，毛利率能到达95.4%。
第二个例子是年夜创若何出产 100 日元的新刊杂志。出一本书有效纸费、印刷&制版费、版权费等等，这里面本钱最高的是印刷&制版费，占了 50% 摆布。年夜创经由过程注资印刷公司，把印刷制版费下降了 10%，它还把印刷和制版公司放在一个楼里，省往各个环节的物流办理费。
别的，他还用杂货的逻辑往做册本杂志，新注销来后，若是进书店是要给书店新刊门费的，但以杂货往做，便可以免却这笔钱。实在拼多多也是一样的逻辑，9.9 包邮倒逼中国良多制造商将潜能阐扬到最年夜。
年夜创在日本的加盟店很少，80% 都是直营店，并且有多种多样的门店类型，站内店、街边店等等，每一个店都纷歧样。在门店办理上，比力值得一提的是，年夜创是一人店长制，其他都是兼职；它还会在货架的两头放一些主推商品，由于消费者往购物的时辰，这里的注重力逗留时候最长；和若是商品呈现滞销，年夜创就会调剂它们的摆放位置。
图：日本百元店行业总览
这里我对照了日本的几家百元店的数据的特点，会发现年夜创的毛利在 30-35% 摆布（估测，年夜创未上市），并且在 6-10 元这个价钱带不会呈现第二名；主打中高端女性消费的Seria，毛利在 45% 摆布，净利率高达7%。运营效力方面，各家百元店都差未几，人力本钱和房钱各占 10% 摆布。
那这里就有一个题目了，为何中国没有近似于年夜创如许的公司出来？
我以为，5 元店需要极强的供给链范围效应壁垒，年夜创 SKU 有七万多，其他几家也就两万摆布，这就对供给链的整合办理能力要求很是高。
实在年夜创的供给链根基在中国，也就是说他们中国的工场一起头都被练习的很好，供给链能力很强，但题目是，中国企业缺少供给链办理和整合的能力。
所以，中国下沉市场解法之二，就要看能不克不及成立近似年夜创如许的供给链办理和整合的能力。
（四）
中国将来新零售的瞻望：
7-11 的全渠道模式和日本的药妆店模式
讲完了中国下沉市场两个解法，接下来是我对中国新零售模式的两个瞻望：一个是 7-11 便当店的全渠道（Omni） 模式，一个是日本的药妆店模式。
先来看7-11 便当店的全渠道（Omni） 模式。
日本便当店年夜致履历了三个迭代阶段：最起头聚焦于解决用户时候和间隔上的便当，以后进化到解决商品上的便当，最后是用户心理上的便当。现在的 7-11，已是一个糊口办事中间，而中国的便当店，今朝还处在商品和心理上的便当之间。
7-11 推出的全渠道模式，就是为了知足用户心理上的需乞降便当。分歧于纯洁的线上线下整合，要做成抱负的全渠道，起首要包管线上和线下都有足够丰硕和高密度的货和场，然后基于此，和年夜量的顾客构成触点毗连。
若是如许的描写过分于抽象，我们可以看看 7-11 是具体怎样打造全渠道的：
7-11 从 2005 年起头就进行各类业态整合，设立本身的控股子公司。它旗下除便当店外，已有多种业态：好比有西武百货店，Loft专门店，还有 Super market 和金融营业等。以下图所示，业态整合后的 7-11 ，已构成了一个年夜的计谋闭环。
图：7-11 的业态整合和计谋闭环
反不雅中国，固然近几年的新零售成长也很敏捷，线上和线下渠道的融会已成为一种常态模式。但这离 7-11 的全渠道模式，实在还有很年夜差距。
图：中日新零售对照
日本的便当店更像下面这一业态，当消费者需要进行采办决议计划时，要履历信息知晓、查询拜访，采办和取货等环节，日本便当店就是按照这些消费者的需求，搭建足够多的线下场和货，进而往组合这些渠道。
场的密度上，7-11 日本有 2 万多家门店，已可以从物理空间上实现最后一千米全笼盖。货的丰硕度上，7&i 具有西武百货，伊藤洋华堂，loft 等为它输送全品类各价钱段的商品。在此根本上 7-11 天天还能和 2500 万用户构成触点。加上本身成熟的物流和金融办事等，已离抱负化的 omni 渠道愈来愈接近了。
而中国互联网企业在做新零售线下扩大时，实在仍然仍是站在卖方角度，给消费者推良多酷炫的商品，揭示模式的独到的地方，焦点仍是引流和转化，缺少对消费者痛点和需求条理的斟酌。
有人会问，日本的线下零售业那末发财，那终究线上线下谁会胜出？我以为在日本不存在线上和线下之争。7&i 其实不是由于日本乐天的突起而往发力 omni，其焦点仍是为领会决社会的“不安，未便，不满”的题目。
所以中国企业必需要面临的事实是，在线下零售根本举措措施程度上，中国和日本还存在庞大差距。中国将来的全渠道要想成长起来，绕不外这个题目。
对 7&i 来讲，若是当全部供给链系统和根本举措措施愈来愈智能化，笼盖失落日本当前较高的物流和人力本钱，那末，7-11 就有可能成为世界上新零售模式最为进步前辈的企业之一。这里我有个观点，中国的美团，也许有机遇和 7-11 相对标。
接下来是我对中国将来零售模式的第二个瞻望，是日本的药妆店业态，今朝也是日本线下零售增速最快的一个业态。
日本官方对药妆店的界说是，以发卖药品、化装品和以健康和美容相干商品为中间的零售业态。
和中国一样，发卖药品有良多地区和政策上的限制。在日本卖药，起首得有配药师资历证，要想拿到直营店的授权，还必需在具有资历证以后，到松本清等药妆店工作两年。是以，配药师师资比力稀缺，这就致使日本良多药妆店相对来讲比力分离。但也因为这类稀缺性，药品和化装品的毛利常常更高，相较于便当店，药妆店也更有焦点竞争力。
松本清是药妆行业里面，最典型的药妆店，由于它的化装品和药品占比最多，高达 72%。从一起头它就定位为日本最廉价的药妆店，它的开创人曾是千叶市长，有必然的资金库和着名度。在初期，松本清首要是经由过程补助收成人气，当定单起头变多时，采购本钱就会响应下降，天然实现盈利。
1987 年，松本清的一项革命性行动奠基了它在日本药妆店的地位。那时的日本，若是你没有生病，一般不会选择往药妆店，可是松本清在日本医药分手政策出台后，选择把门店的灯光调亮，年夜幅扩大商品的品类和 SKU，别的还增添了化装品试用的自由度。正由于这一倾覆性立异，才有了此刻的日本药妆店形态。
而松本清最吸惹人的处所实际上是它的店肆。它的定位是，一个最懂年青女性，并且要让顾客不克不及发生抵当力的店肆。在松本清上市以后，又做了良多立异和范围上的扩大，并积极摸索新店型和新业态。好比 Beauty u 是专门为职场女性打造的线下店。
这里出格一提的是松本清的供给链。之前的药妆店，商品一旦呈现滞销就很难退货，可是加盟松本清以后，它的直营门店和加盟商的库存是买通的，即便加盟商有一颗药品卖不出往，也能够和直营店相互调配库存。松本清今朝已毗连了 4800 多万用户，占有快要日本生齿的一半，并且 2018 年年末会员数已冲破了 2500 万会员。
图：基于年夜数据的松本清 CRM
这些会员实在就是松本清的数据库。从上图可以看到松本清做 CRM 的逻辑。他们会把会员进行消费层级或区域分类，针对性地推送内容或筹谋勾当方案。好比松本清几近 70% 的来自于外国旅客的发卖额都是由中国人进献的，所以他们就会举行国庆节、春节等专题勾当。
关于药妆店，今朝在日本年夜家有一个趋向共鸣，“便当店+药妆店”有可能成为日本将来零售市场的终究胜者。
在社会老龄化加快的布景下，便当店和药妆店定位愈来愈类似，两个业态也正在起头渐渐连系，好比比来日本的 family mart 就收购了堂吉坷德 20% 的股分，推出了一个结合业态，增添药妆类商品占比，用以匹敌松本清的跨界经营。
所以这里有一个题目想跟年夜家一路思虑切磋，“便当店+药妆店”也会是中国将来的零售市场终究赢家吗？
（五）从日本少子老龄化，
看中国的贸易机遇
最后，我想从日本的少子老龄化经济，来看看中国将来 20 年社会的成长趋向。
图：日本老龄生齿成长
我们先来看看日本老龄化的环境。以 65 岁作为老龄生齿线，从上图趋向看，2020 年的时辰 65 岁以上生齿将占比 29%，至 2065 年时，这一比例将上升到 40%。而今朝中国的老龄生齿占比是 15%，和 90 年月的日底细当。
与此同时，均匀寿命也跟着时候的转变愈来愈高。按照日本当局统计局展望，将来日本女性的寿命在 90 岁摆布，男性相对低一些，为 80 岁摆布。还有一个值得注重的数据，从 2010 年摆布起头，日本老年人的消费能力在延续增加。
对一样老龄少子化的布景下的中国，日本就成了一个很好的鉴戒。我们来看看，日本自 90 年月以来，在老龄和少子化市场，都带来了哪些贸易机遇，发生了哪些热点赛道。
图：少子高龄化的贸易机遇
图：少子高龄化情况下的热点赛道
先看“少子化”的成果，教育和高价商品办事市场会变年夜，由于这个时辰可能会酿成六小我配合扶养一个孩子，那末这一个孩子可消费的空间就变年夜了。
再将老年人市场细分。
1. 65 到 74 岁的人群是超中年人群，实在良多人仍然在社会上工作，所以好比本能机能练习中间，或体能弥补商品、抗朽迈商品、保健品，包罗一些 Fitness Club 可能会比力火。
2. 而 75 岁到 84 岁的老年人，根基上已退休，闲暇时候良多，他们更关心若何盘活手中资产，所以一些养老地产，包罗 Full Service 茶店，Game Center 会鼓起。
3. 到了 85 岁以上，他们的自由时候会年夜幅度增添，但这个时辰他们就会想着往直面本身的存亡题目。所以一些晋升糊口质量的办事，好比保母机械人，包罗墓葬都是比力好的范畴。
这里举两个日本高龄化市场的案例。
第一个叫 Muscle，是一家机械人公司。机械人分两种，一种是财产机械人，一种是照看型机械人，这家公司做的就是照看型机械人。他有两个产物，一个是把老年人从床移动到轮椅的助力器，一个是主动分泌处置装配。日本照看型机械人的市场范围，这些年一向处于直线上升的状况。
第二个案例是永旺的养老地产，它是一个面向 55 岁以上老年人的消费购物区域——永旺 Mall。这一商场里，不但会放良多老年人听的音乐，它在良多的商品设计上也很成心思，好比杯子就有多是这些老年群体年青期间风行过的，走的是一种情怀线路。
值得一提的是，这些公司年夜多降生于 90 年月，而中国今朝老龄生齿占比正好相当于 90 年月的日本。是以，基于以上对日本老龄化的研究，我相信对中国来讲，当前是成长老龄经济一个适合的 timing。
别的，今朝的日本老龄化市场仍是环绕老年人的刚需商品办事打造的，而这些刚需，相信在中国也需要被知足。
那必定会有人疑问，日本的社会福利很好，但中国的老年人退休后实在享受不到较好的社会福利，消费能力会不会有所欠缺？但实在，年青人对老年人消费的转移付出在中国很常见，在刚需类商品和办事的消费上，中国老年人的消费能力仍然可不雅。
图：中日消费社会差距
最后用一张图来总结下中国和日本今朝的差距，首要的差距表现在四个部门：新零售业态、下沉市场业态、糊口体例业态和老龄市场，别离对应的不足是：贸易理念和零售根本举措措施、供给链整合办理能力（上面讲的年夜创）、提案和设计能力，和专业能力和根本举措措施程度。
只有大白差距在哪里，我们才知道往日本看甚么、学甚么。
*本文来历：微信公家号“42章经”（ID：myfortytwo），作者：Michael Fang，原题目：《日本消费社会演化史 —— 窥见将来 20 年的中国丨42章经》。
